바이오스펙테이터

바이오스펙테이터 서윤석 기자

유럽 출시 4년만..유럽 주요 5개국(EU5) 입찰수주, 현지 맞춤 세일즈 전략 주효

셀트리온(Celltrion)은 17일 인플릭시맙(infliximab) 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘램시마SC’가 유럽에서 처음으로 시장점유율 20%를 돌파했다고 밝혔다. 이는 지난 2020년 램시마SC가 유럽에 처음 출시된 이후 4년만이다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마SC는 올해 1분기 기준 유럽 전역에서 21%의 점유율을 기록했다. 단독제품으로 유럽에서 점유율 20%를 넘긴 것은 이번이 처음이다. 셀트리온은 같은 기간 유럽 주요 5개국(EU5) 등에서의 입찰수주와 유럽 각국에 설립된 현지 법인들을 중심으로 국가별 특성에 부합하는 맞춤형 세일즈 전략이 주효했다고 분석했다.

먼저 EU5 가운데 하나인 독일의 경우 의약품 공급 채널을 확보하기 위해서는 개별적인 영업 활동이 필수적이다. 이런 시장 특성을 고려해 셀트리온 독일 법인은 종합병원, 소형 클리닉을 아우르는 다양한 규모의 병원들과 지속적으로 네트워크를 강화해 나가면서 40%에 달하는 점유율로 램시마SC 처방 확대를 이끌었다.

독일과는 다르게 대표적인 입찰 시장으로 분류되는 프랑스에서는 최대 규모의 의약품 조달기관인 유니하(UniHA) 등에서 램시마(IV) 수주가 이어지고 있으며, 램시마 제품군 간 시너지를 극대화하기 위한 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation) 전략이 주요하게 작용하면서 램시마SC 점유율은 28%를 기록했다.

후속 제품들의 유럽 처방도 늘고 있다. 전이성 직결장암, 유방암 치료용 바이오시밀러 ‘베그젤마(Vegzelam, bevacizumab)’는 올해 1분기 유럽에서 17%의 점유율로 전분기 대비 2배 가까이 상승했다. 유럽에서 처방 선두권을 유지 중인 ‘트룩시마(Truxima, rituximab)’과 ‘허쥬마(Herzuma, trastuzumab)’ 등 항암제 포트폴리오 간 시너지 효과가 발생하며 이탈리아, 벨기에 등에서 주정부 및 병원연합 입찰 수주에 성공한 결과라고 셀트리온은 분석했다. 셀트리온은 프랑스 입찰수주를 비롯해 독일 내 유통업체와 독점 계약을 체결하는 등 베그젤마의 점유율 확대가 가속화될 것으로 전망했다.

자가면역질환 치료제 ‘유플라이마(Yuflyma, adalimumab)의 시장점유율은 전분기 대비 3%p 증가한 10%로 처음으로 두 자릿수를 기록했다. 셀트리온은 유플라이마 20mg, 40mg, 80mg의 세 가지 용량제형 보유로 환자별 맞춤형 치료가 가능한 제품 경쟁력을 바탕으로 이탈리아를 비롯해 네덜란드, 노르웨이 등 유럽 전역에서 수주 성과를 이어가고 있다고 설명했다.

셀트리온 관계자는 “낮은 병원 접근성, 높은 정맥 주사제 투약 비용 등의 요인으로 더 큰 수요가 예상되는 미국 시장에서도 점유율을 확대해 환자들의 편의를 높일 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.