바이오스펙테이터

바이오스펙테이터 조정민 기자

존슨앤드존슨(J&J)의 레미케이드(Remicade)가 저렴한 가격을 무기로 시장에 뛰어든 바이오시밀러의 공세에도 불구하고 기대 이상의 실적을 올린 것으로 나타났다.

21일 미국 바이오전문매체 피어스파마에 따르면 최근 발표한 J&J의 2∙4분기 실적에서 레미케이드는 1∙4분기 대비 5%의 감소율을 보였다. 이는 J&J가 예상했던 감소율인 10~15%를 훨씬 밑도는 수치다. 도미닉 카루소(Dominic Caruso) J&J CFO는 “새로운 바이오시밀러의 등장에도 불구하고, 레미케이드가 시장방어를 잘해냈다"고 밝혔다.

미국 시장에서 셀트리온 인플렉트라(Inflectra, 화이자 판매)가 출시됐음에도 불구하고 레미케이드는 성공적으로 시장 점유율을 지켰는데 이는 단순한 우연이 아니라 거대 제약사의 공격적 거래조건과 특별할인 정책이 제대로 작용한 결과라는 분석이다.

해외 애널리스트 로니 갈(Ronny gal)의 분석에 따르면, J&J는 인플렉트라에 맞서기 위해 3가지 전략을 사용했다.

첫번째 전략은 지불자와 협상을 통해 시장의 절반에 가까운 독점계약을 체결한 것이다. 그는 “제품의 양에 따라 할인율이 결정되기 때문에, 지불자 입장에서는 많은 양의 레미케이드를 비축하게 되는 것”이라고 분석했다.

두번째 전략은 대형 병원들에게 다른 여러가지 약과 의료기기를 묶음(bundle)으로 판매하는 것이며, 세번째 전략은 독립적으로 운영되는 수액센터(infusion center)에게 더 많은 할인 혜택을 제공한 것이다. 로니 갈은 “예산이 넉넉치 않아 경제적으로 좀 더 민감한 센터들에게 할인 혜택을 줌으로써 가격 경쟁력을 확보했다”고 말했다.

셀트리온에 이어 삼성바이오에피스(렌플렉시스) 암젠 등이 미국 시장에 레미케이드 바이오시밀러를 출시할 계획이다. 로니 갈은 “바이오시밀러 제조사들은 새로운 환자를 확보함과 동시에 기존 레미케이드 사용자를 사로잡아야 한다”라며 “바이오시밀러의 경쟁력은 가격인데, 아마 30~50%의 할인 가격을 가져야 경쟁할 수 있을 것”이라고 예측했다.